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一位百萬獵頭顧問的訪談

 一位百萬獵頭顧問的訪談

Q行業(yè)與行業(yè)間往往差別很大,工作方法也不盡相同,您可以和我們分享一下您的工作方法嗎?

Edwina:獵頭的收入與結果掛鉤,每年的Quota決定你的基本收入,銷售業(yè)績決定你的獎金數(shù)額,而你用來創(chuàng)造這個結果的成本有且只有時間!一天工作8-10小時,一周五天,一年52周,拋開各種休假,有效的工作時間大概是2000小時。那么這2000小時用來服務什么樣的客戶,面試哪些候選人,看哪些深度好文,讀哪些必讀書目,都應源于對結果的規(guī)劃。

如果一年要做100萬的業(yè)績,以你的能力服務的是平均收費8萬的案子,那么需要12.5個offer,按成功率1:3計算,需要運作37.5個職位,每個職位推薦5個候選人,一共要推薦187.5個候選人,假如平均打10個電話能推薦出去一個候選人報告的話,你需要打出1865個電話。同理可以推算需要BD客戶的數(shù)量,和打出去的BDcall的數(shù)量。由此可以計算出每天的工作量。

 

漏斗式思維是我認為最重要的獵頭工作思維之一。在靠聰明賺錢之前,先得靠勤奮賺錢。沒有這些基于結果倒推出來的工作量積累,不可能有好的結果。lucky case意味著不可持續(xù),忘掉情懷吧,腳踏實地,目標導向才是王道。


當結果導向的思維形成,那些工作中產(chǎn)生的情緒、糾結、雙方的爭執(zhí),都會被放在一邊,那些都是干擾,如果順著干擾走進了死胡同,那浪費的時間只能自己買單。

 

Q在這十年的獵頭工作經(jīng)歷中您有遇到過一些典型性的難題嗎?對于那些正在經(jīng)歷著痛苦啃單的顧問,您有什么樣的經(jīng)驗可以分享給他們的么?

 

Edwina:做獵頭最初的日子里,我每打一個電話前,都要想很多,未邁腳已經(jīng)被自己的思維絆倒。

后來的經(jīng)歷告訴我,沒什么不可能的,只要你敢想并付諸實施。寫著合伙人title的候選人也會考慮外部機會,因為可能正和創(chuàng)始人鬧別扭,合作后才發(fā)現(xiàn)價值觀不同;現(xiàn)金減半期權補的offer并不一定談不成,關鍵看創(chuàng)始人的人格魅力和候選人的求職動機;

候選人入職后半個月要離職說老板沒有兌現(xiàn)承諾,沖到客戶辦公室拉著客戶和候選人坐下來談清楚,候選人后來在這家公司工作了五年多;客戶找了兩年都沒有找到合適的候選人的崗位,換了一種尋訪思路,兩個月解決,并且客戶在尋訪過程中主動提供候選人線索……

 

這些都是我親身經(jīng)歷的事情,如果不是因為看似不可能最后卻做到了,我也無法相信“nothing is impossible”的意義。


Q現(xiàn)在有句時髦話叫:錢多事少離家近!為此,在選擇工作時,您有什么樣的建議可以給我們的候選人呢?

 

Edwina:這個世界上真的沒有“錢多事少離家近”的好事兒,如果有,請相信我,它不長久!又或者是,它會讓你付出額外的代價。

 

我曾有幾個offer黃掉的原因是候選人選擇了薪資增長50%以上的機會。我覺得候選人的選擇無可厚非,ta選擇更高的增長是激進或投機的個性使然,而我的客戶如果不愿意加價到競爭對手的水平,說明客戶的風格是務實保守的。

 

不是一家人不進一家門,這樣的offer既沒必要勉強候選人將就也沒必要讓客戶忍痛。無獨有偶的情況是,給了薪資翻倍的公司通常好景不長,過高的人力成本帶來過高的期望值,同時配合的資源不足也讓候選人很難發(fā)揮,幾個候選人都在半年內(nèi)離職了。

萬事萬物都有其客觀發(fā)展規(guī)律,偏離平均水平太遠的,都難持續(xù)。


Q大部分人都會希望過安定的生活,小萌了解到您放棄了高薪穩(wěn)定的工作,選擇了自己創(chuàng)業(yè)??梢哉務勛龀鲞@樣選擇的心路歷程嗎?

 

Edwina:中國人都喜歡報喜不報憂,不管是媒體還是朋友圈,展現(xiàn)的多是成功和經(jīng)驗,讓許多年紀尚輕的候選人以為“別人的”公司真好!

 

以我十年來面試幾千個候選人的所聽到的真實故事看,那些成功的候選人背后都有著比其他人更多的付出和用心。大公司福利好但體制完善個人發(fā)展空間有限,小公司看起來很high但其實經(jīng)常加班到深夜的節(jié)奏并不那么讓人愉悅。

 

某個候選人用五年的時間完成了別人10年才能完成的晉升,可他7*14小時的工作強度有幾個人能受得了?你說30歲做到HRD但單身未嫁,和30歲做HRM但已婚已育的兩位女性,誰比誰更幸福?

 

這其實根本沒有標準答案。因為每個人價值觀不同,選擇了就要承受這個選擇帶來的副作用,同時把注意力放在這個選擇帶給自己的收益上。

沒有好與不好,只有合適不合適。明白了這個道理后,我的人生變得非常簡單。在選擇面前,先問自己:我想要的是什么,我為之愿意付出什么樣的代價?我有能力去付出這些代價嗎?最壞的結果是什么?如果出現(xiàn)最壞的結果,我能接受嗎?當找到這些問題的答案,選擇就變得簡單了。很多時候我們覺得選擇很難,一是因為自己太貪,總想各個選擇的好處都占盡,壞處都沒有;二是因為我們不愿意或沒勇氣誠懇地對待自己,不去深想,我想要什么。

 


Q無論是最初的職業(yè)獵頭還是如今的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人,工作壓力都是非常大的,有沒有一些技能能夠幫助您在工作中如魚得水?

 

Edwina:可能是我專注的領域是廣告公關傳媒的緣故,我服務過的客戶大部分體量不大,所以這十年來我一直在跨界快速學習。從產(chǎn)業(yè)到行業(yè)到企業(yè),再到職位,我形成了一套快速學習的方法,包括互聯(lián)網(wǎng)查詢、行業(yè)內(nèi)高手訪談,關聯(lián)性思維等等,以后找機會可以就該題目跟大家做一些分享。

 

其實關于學習,心態(tài)和能力都很重要,能力可以提升,心態(tài)一定要夠開放,始終保持好奇,沒什么是學不會的。生活中,我也喜歡學,學烘培,學育兒,并且樂于分享自己所學給身邊人,教學相長,分享才是最好的學習。

 

再說溝通,獵頭的工作有海量溝通,前面計算過了,獵頭80%的工作時間在溝通。溝通,而不是表達。兩者的區(qū)別是溝通是雙向的,了解對方并讓對方明白自己,最后達成一致的目標,才是溝通。做獵頭這十年,可以說溝通是我練就的最強本領。生活中跟孩子老師溝通,跟難纏的物管溝通,家人重病與醫(yī)生的溝通,等等,這些對以前的我來說有難度的事情,這些年變得越來越容易,因為聆聽、提問、回應的技能都被工作歷練得越來越精進。



Q最后,對于這十年的獵頭職業(yè)生涯,您有什么感想可以跟我們分享一下的嗎?

 

Edwina:這十年的獵頭生涯,經(jīng)受了壓力,學會了與焦慮共處;處理了“意外”,學會了隨時擁抱變化;經(jīng)歷了起落,學會了管理自己的得失心;跟隨候選人和客戶的成長,學會了沉下心來做事。我最最要感謝的是帶了我近九年的老大Amey,亦師亦友,共同進退,她在心性上的錘煉,給了我莫大的幫助,是我職場上生命中的貴人。

 

獵頭這份職業(yè)最吸引我的,依然是每個遇到的人的敞開,讓我有機會走進一個又一個生命,看到更廣大的世界,而后收獲自己內(nèi)心的平靜,何其美好!此路漫漫,繼續(xù)修行。

 

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返回  2018-05-28