中國(guó)經(jīng)濟(jì)縫八必出幺蛾子的習(xí)慣又一次在今年應(yīng)驗(yàn)了，社會(huì)融資刷新歷史新低，由于支柱產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)被死死地摁住，而三四線行業(yè)的房?jī)r(jià)也被限制住的關(guān)系，全社會(huì)不得不一起經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。那么企業(yè)該怎么辦？人越來越貴，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。我的答案無非是，用我們的服務(wù)去闖在更多的客戶，拉平運(yùn)營(yíng)成本。

 

我們不追求團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度，不追求客戶數(shù)量，這使得我們能專注于服務(wù)本身，去做事情，也因此我們可以做出自己的選擇，什么類型過來的朋友該如何選擇。

 

我們家有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誠(chéng)、專、規(guī)模。我們認(rèn)為具備三點(diǎn)中的任意兩點(diǎn)就有合作的價(jià)值，當(dāng)一個(gè)公司只有一個(gè)特質(zhì)的時(shí)候，基本上最后的結(jié)果會(huì)非常不好。

 

所謂誠(chéng)，就是對(duì)乙方的真誠(chéng)程度，甲方是不是真的相信乙方，是否愿意支付費(fèi)用給乙方，是否真的需要乙方的服務(wù)。

 

所謂專，就是指專業(yè)度。甲方的hr或者管理團(tuán)隊(duì)是否真的具備人力資源常識(shí)，公司的人力資源人才是否有話語(yǔ)權(quán)，能夠影響公司的人力資源決策。

 

所謂規(guī)模是指公司的人數(shù)是不是構(gòu)成了一個(gè)復(fù)雜的組織，越復(fù)雜的組織，越需要人力資源的支持。大船就算沉下去，也比小船更耐操一些。

 

有人會(huì)問，那么在實(shí)踐中，為什么不能只選擇具備一個(gè)特質(zhì)的公司呢？

 

先說誠(chéng)意，誠(chéng)就是真誠(chéng)的意思，在我的印象中，真誠(chéng)求助我們的客戶還是很多的。但是光有誠(chéng)的公司，基本上合作都很難成功。原因是真誠(chéng)無法解決專業(yè)的問題，乃至規(guī)模限制的缺點(diǎn)也無法通過真誠(chéng)來彌補(bǔ)。

 

我講幾個(gè)例子吧，誠(chéng)就是合作的決心，對(duì)待乙方的誠(chéng)實(shí)態(tài)度。這個(gè)沒錯(cuò)，大家都能理解，能對(duì)乙方坦誠(chéng)的雇主也不少，但是我曾經(jīng)合作的不少公司，存在這樣的問題，要不就是創(chuàng)業(yè)公司，規(guī)模太小，要不就是公司hr、創(chuàng)始人不行，各種造坑。

 

比如，我服務(wù)的某創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)年老板非常熱情地邀請(qǐng)我們給他們提供服務(wù)，沒有專業(yè)hr，讓別的員工來暫時(shí)擔(dān)任hr，這使得它既無規(guī)模，也無人力資源專業(yè)度的積累。我們推薦的人才去面試，談薪酬階段，臨時(shí)hr對(duì)人才說，你是獵頭推薦過來的，我們不能給你那么高的年薪，否則獵頭服務(wù)費(fèi)會(huì)特別高。（雇傭獵頭的不正是甲方嗎？這個(gè)預(yù)算都沒有？）雙方為了幾千塊錢，談不下來。

 

其實(shí)，這很正常，如果這個(gè)生意沒黃，我也無所謂，但是人才事后和我說了這件事情，抱怨自己用了獵頭推薦，導(dǎo)致自己浪費(fèi)大把時(shí)間求職，最后我沒辦法去找hr，作為老板，我拍板說我們放棄5萬(wàn)獵頭費(fèi)。因?yàn)槲覀兛v使當(dāng)時(shí)是初創(chuàng)，也不能成為人才求職的負(fù)擔(dān)，確保人才入職。雖然最后人才入職了，我們也沒有賺到錢，但是你可以想象，后來的合作會(huì)多么不順利，我沒有一個(gè)顧問愿意給這家公司提供獵頭服務(wù)了……

 

再說專業(yè)，專業(yè)的hr或者有影響力的hr對(duì)雇主是寶貴的財(cái)富。

 

這是因?yàn)樗鋵?shí)會(huì)極大地降低公司的招聘成本。我一般通過一開始的合同來判斷這個(gè)公司有沒有強(qiáng)力和專業(yè)的hr。獵頭業(yè)距今不到100年的時(shí)間，靠的是一系列的規(guī)矩才活到今天。我們比絕大多數(shù)行業(yè)都活著的長(zhǎng)，這些東西都叫做行業(yè)的沉淀智慧。因此很多合同條款都是不能動(dòng)搖的規(guī)則。比如，分期付款付款制度，刪改招聘需求補(bǔ)償制度、比如保證期制度，保證期期間人才離職，只退一半費(fèi)用等規(guī)則，都是為了確保合作能科學(xué)發(fā)展下去。在國(guó)外那種按階段付費(fèi)制度，逐步在中國(guó)淘汰以后，中國(guó)的獵頭業(yè)更依賴一系列制度來保護(hù)自己的健康發(fā)展。

 

我曾經(jīng)遇到過不專業(yè)的雇主，居然向我提出這樣的要求，招聘一個(gè)普通的運(yùn)營(yíng)，讓我保證期六個(gè)月，然后如果人才無論何種原因離職，都要全部退還費(fèi)用的制度。我說實(shí)話，如果早幾年我會(huì)很生氣，這幾年見的多了，反而是同情，這公司得多么不重視人力資源，才會(huì)定這樣的制度。

 

如果接受這個(gè)條款，相當(dāng)于告訴客戶，作為獵頭公司，你的任何勞動(dòng)是毫無價(jià)值的。招聘失敗的所有風(fēng)險(xiǎn)都應(yīng)該由乙方承擔(dān)……我相信hr不是惡意的，因?yàn)橥瑸槿肆Y源行業(yè)的從業(yè)者，這點(diǎn)邏輯思維還是有的。你想如果勉強(qiáng)簽約，獵頭公司會(huì)給你推人嗎？要不就是隨便推人，成本低就干，要不就是完全裝死，你最后還得自己去找人。人力資源的核心目標(biāo)是激勵(lì)員工，去發(fā)揮和利用全部資源優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造財(cái)富，你一個(gè)條款直接把乙方拍死……而且這種客戶，就算你教育成功了，它在別的方面也會(huì)設(shè)置各種障礙，造成乙方無法正常開展業(yè)務(wù)。所以最好回避掉。有人說，我就不信你完全不干教育客戶的事情，首先我不提倡，其次，我真的教育這樣的客戶，但是這種客戶教育出來后，也是別人的，因?yàn)閔r離職，它變成好客戶了，一堆獵頭公司都撲上去了。所以，在危機(jī)時(shí)期，只問耕耘不問收獲的事情，還是留給大體量的獵頭公司吧。

 

還有一些沒有強(qiáng)勢(shì)hr的公司，也會(huì)出現(xiàn)合作不暢的問題，比如我曾經(jīng)服務(wù)某快消品公司，獵到人才后，該公司要我開具足額發(fā)票，最后打過來款才一半多一點(diǎn)。原來創(chuàng)始人覺得獵頭公司收費(fèi)太貴，因此忽悠我們給了發(fā)票，卻不足額付款，礙于朋友介紹的情面，我們只能不了了之。

 

有些創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)是有專業(yè)hr的，但是老板缺乏誠(chéng)，比如我們?cè)?jīng)服務(wù)的某公司，簽了合同第二天，就接到hr的消息，她告訴我們?cè)摴纠习逶趦?nèi)部郵件里寫了，下半年所有獵頭費(fèi)都不支付，并且叫停了某獵頭公司應(yīng)得的服務(wù)費(fèi)。hr在離職前夕，把這個(gè)消息告訴了所有的人力供應(yīng)商，避免了更大的法律糾紛的發(fā)生。雇主其實(shí)應(yīng)該感謝這個(gè)hr，否則我們這些媒體資源豐富的獵頭公司會(huì)放過他？

 

最后說一下規(guī)模，規(guī)模大的公司有持續(xù)需求，因?yàn)槿藬?shù)多，流動(dòng)性必然大。但是不是有規(guī)模的就是好客戶。很多規(guī)模的世界500強(qiáng)，照樣坑乙方，因?yàn)槿狈φ\(chéng)，而hr的專業(yè)度也不夠，在公司無法建立足夠的影響力。比如某公司目前在法院光是被告，還未審理完結(jié)的案件就超過2000家，這樣的客戶，服務(wù)一家坑一家。他們的hr甚至和我說。如果你不介意，你可以告我們，不過要排隊(duì)。

 

那么如何判斷呢？

 

我覺得誠(chéng)與否，可以看過往，同行的建議，以及創(chuàng)始人的背景。一般來說，大型正規(guī)企業(yè)，尤其是外企背景、互聯(lián)網(wǎng)背景的經(jīng)理人對(duì)人力服務(wù)的守信承諾要遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)。北上廣深長(zhǎng)期活躍的創(chuàng)始人，要普遍高于低于活躍的創(chuàng)業(yè)者。

 

專業(yè)度，除了上文的合同條款，日常交流，以及公司hr 的年收入來判斷。我以前說過，如果一個(gè)公司hr負(fù)責(zé)人的年薪低于15萬(wàn)（現(xiàn)在應(yīng)該不低于20萬(wàn)），基本上就是可以視為沒有hr的公司，因?yàn)樗麄兿喈?dāng)于只是找了一個(gè)處理公司雜物的員工而已。

 

規(guī)模這個(gè)東西要結(jié)合行業(yè)看，一般來說互聯(lián)網(wǎng)公司，技術(shù)人數(shù)超過百人就算是大規(guī)模企業(yè)了。因?yàn)榧夹g(shù)的家庭很市場(chǎng)化，它能支付如此大規(guī)模的市場(chǎng)支付，基本也能承受獵頭費(fèi)，否則多半是需要教育的客戶。

 

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是一個(gè)末路逃亡的路，如果你不能完成創(chuàng)新，或是拿出殊死一搏的勇氣，只想通過好的業(yè)務(wù)積累突破穩(wěn)住的話，你只有好好選擇你的客戶，否則真的會(huì)很難受。

版權(quán)申明：來源公眾號(hào)《獵場(chǎng)熊貓》，原標(biāo)題：《經(jīng)濟(jì)下行周期下，獵頭如何選擇客戶？》。有刪改，僅供學(xué)習(xí)交流

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