什么是Floating？

 百度里：

floating

英[?fl??t??]

美[?flo?t??]

adj.	不固定的，流動(dòng)的，浮動(dòng)的;

v.	（使） 浮動(dòng)( float的現(xiàn)在分詞 ); （使） 漂浮[飄動(dòng)]; （使貨幣匯率） 自由浮動(dòng); 輕盈走動(dòng);

在獵頭這個(gè)行業(yè)，floaing有不一樣的含義，那今天就來(lái)給Floating正個(gè)名兒，給大家一個(gè)清晰的概念。Floating真正的名字是Market Candidate Out或者Revert Candidate to Market，講人話就是“主動(dòng)把候選人推薦給企業(yè)或者客戶”。

 

之前聊過(guò)招聘行業(yè)的一些看法，主要是自己之前的一些經(jīng)歷?？偟膩?lái)看，有一個(gè)基本的共識(shí)，優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)，將長(zhǎng)期存在，將長(zhǎng)期發(fā)揮招聘行業(yè)主力軍的作用。之前在做互聯(lián)網(wǎng)招聘產(chǎn)品的時(shí)候，一心想減少中間環(huán)節(jié)、提高效率，尤其是去獵頭。過(guò)程中不斷的碰壁、踩坑，對(duì)于業(yè)務(wù)了解不夠深入，導(dǎo)致模式上有些一廂情愿?，F(xiàn)在看來(lái)確實(shí)是外行人做招聘，只剩下勇氣可嘉。去獵頭，以及我們之前的保證面試的模式，都有致命的缺陷。招聘這件事最重要的就是效果，無(wú)論做什么產(chǎn)品，第一優(yōu)先級(jí)就是效果。沒(méi)有效果就沒(méi)有盈利，公司就做不下去。

這么解釋一下，大家就恍然大悟，F(xiàn)loating這種做法從來(lái)不是只在某一兩家公司才被使用，也不神秘。如果延伸到其他產(chǎn)業(yè)，不就跟我拿著樣品Sample，去拜訪客戶一樣嗎？客戶遠(yuǎn)一點(diǎn)的，我就先把規(guī)格書(shū)和樣品寄過(guò)去，然后定期跟蹤新項(xiàng)目的進(jìn)展，直到我的產(chǎn)品被design in他們的產(chǎn)品里，我就有訂單了。

 

 

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而在獵頭行業(yè)，我也知道，很多公司很多年前都是這么做，只不過(guò)不像某些公司做到那么極端，還納入KPI里考核而已。

今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大家都在尋求高效的工作方式加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。獵頭顧問(wèn)也在這樣的變革中尋求更合適自己的職業(yè)發(fā)展。

 

但是這里還是提醒一下獵頭小伙伴們，F(xiàn)loating這個(gè)詞兒真就是行業(yè)黑話，字面意思是“漂浮”，最接近的意思是“釣魚(yú)的魚(yú)漂浮子”，可是客戶和候選人聽(tīng)不懂哦。所以我們?cè)诟蛻艉秃蜻x人說(shuō)話的時(shí)候，還是講人話比較保險(xiǎn)一點(diǎn)兒。

 

所以以后不要跟客戶或者候選人那么赤裸裸的表白，“我可以把你float出去嗎”，“我想把一個(gè)好的候選人float給你們。”

 

你可以跟候選人這么說(shuō)，“我有幾個(gè)很不錯(cuò)的客戶，你介意我把你的簡(jiǎn)歷發(fā)給他們看看嗎？也許有適合你的崗位。”

 

你也可以跟客戶說(shuō)，“我手上有幾個(gè)不錯(cuò)的候選人，背景blah blah，要不發(fā)給你看看，有沒(méi)有合適的崗位。”

什么是精準(zhǔn)Floating?

 

我在Floating的正確打開(kāi)方式里，分享說(shuō)Floating是一個(gè)很高效的BD工具，幾乎適合于所有獵頭小伙伴，但這里我想加一個(gè)“精準(zhǔn)”兩個(gè)字，而這個(gè)我想我也是最有發(fā)言權(quán)的。

 

精準(zhǔn)Floating的意思就是，高質(zhì)量的Floating，也就是高質(zhì)量的候選人，給靠譜的客戶。也就是說(shuō)基于對(duì)候選人的深度了解，有針對(duì)性的把候選人和目標(biāo)企業(yè)連接，事先是要跟候選人和企業(yè)溝通的。

 

當(dāng)年，我是去給各個(gè)分公司培訓(xùn)精準(zhǔn)Floating技巧的內(nèi)部講師，也是這個(gè)技能讓我在管理幾十號(hào)人的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，個(gè)人還能繼續(xù)產(chǎn)出兩百萬(wàn)。

 

舉個(gè)精準(zhǔn)Floating的成功案例

 

一個(gè)一直保持聯(lián)系的高管候選人，告訴我他要開(kāi)始看機(jī)會(huì)了。我們立馬約吃午飯，聊具體的情況和可能的目標(biāo)公司，他的意向。

 

然后我就一家一家去聯(lián)系目標(biāo)公司，談潛在的機(jī)會(huì)，其中一家只用了一周的時(shí)間幾輪面試（巧合的就是亞太區(qū)CEO那周剛好在中國(guó)），就出Offer了。客戶連合同條款都沒(méi)談，直接簽了。而到今天發(fā)文為止，那個(gè)高管還在我推薦去的公司呢，而且跟我已經(jīng)是朋友一樣的。

 

想聽(tīng)故事嗎，一系列關(guān)于Floating的成功案例，大家可以關(guān)注千聊直播間收聽(tīng)哦。

什么樣的候選人是可以被Float出去的？

 

這里拋磚引玉哈，如果總結(jié)一句話就是，那些讓你眼前一亮的候選人。

 

我Floating來(lái)的第一單的候選人就是一個(gè)技術(shù)好英文好又有IWC國(guó)際焊接證書(shū)的質(zhì)量經(jīng)理。而遇到他之前，我根本不知道焊接還有證書(shū)，壓力容器什么鬼，都是他給普及的行業(yè)知識(shí)。

 

而且一發(fā)不可收拾的拿回來(lái)好幾個(gè)案子和offer，所以遇到這樣一個(gè)候選人，手慢無(wú)！

 

如何找到目標(biāo)公司呢？

 

那么Floating的結(jié)果會(huì)是怎樣的呢？

 

有小伙伴聽(tīng)完老師的分享說(shuō)，他們Floating了，可是沒(méi)有結(jié)果呢。老師想說(shuō)，F(xiàn)loating是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，它就是銷售漏斗的一個(gè)環(huán)節(jié)，多了自然就會(huì)有結(jié)果。而如果你的Floating拿回來(lái)了別的職位，加強(qiáng)了跟客戶的信任，也是很不錯(cuò)的哦。

 

Floating本身就是一個(gè)高效的BD工具啊。

如何養(yǎng)成Floating的習(xí)慣呢？

 

又有小伙伴問(wèn)我說(shuō)，每天都很忙哦，沒(méi)時(shí)間做Floating。我只想說(shuō)，一個(gè)是你還沒(méi)有嘗到甜頭，第二個(gè)就是你還沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣。

 

優(yōu)秀的候選人不會(huì)等著你給找工作的。我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：一般來(lái)講，你close一個(gè)職位需要多久？積極看機(jī)會(huì)的候選人，多久能找到合適的機(jī)會(huì)？而你也可以試試看，3個(gè)月不聯(lián)系的候選人，打電話問(wèn)一下，70%都換工作了?。〒p失好多錢啊，不同情你，自己找墻角默默哭一會(huì)兒吧！）

 

其中Floating Hot Candidates的意思是指，將候選人推薦給潛在客戶，以此贏得客戶拜訪的機(jī)會(huì)。該技能是PS模式中Proactive（主動(dòng)）環(huán)節(jié)的重要組成部分。Floating有以下幾點(diǎn)基本要求：  Floating的對(duì)象是顧問(wèn)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)候選人 

 

需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后，再以這種方式進(jìn)行推薦基本要求：  Floating的對(duì)象是顧問(wèn)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)候選人 

 

需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后，再以這種方式進(jìn)行推薦

Floating 的目標(biāo)公司是候選人有求職意向的公司

Floating 之前最好和目標(biāo)公司的hr或業(yè)務(wù)部分的直屬經(jīng)理溝通，并確認(rèn)他們?cè)敢饨邮芤源朔N方式推薦的候選人

Floating 之后需要及時(shí)與目標(biāo)公司的聯(lián)系人電話溝通，爭(zhēng)取一次拜訪

 

 

每3個(gè)客戶拜訪可以拿到1個(gè)新的職位（1次客戶拜訪的時(shí)候如果能見(jiàn)到3個(gè)客戶聯(lián)系人，則

算3個(gè)客戶拜訪）

 

每4個(gè)新職位可以成功完成1個(gè) 

 每個(gè)面試過(guò)的候選人可以推薦2次，推薦次數(shù)包括Floating

每推薦3個(gè)人次可以獲得1次客戶面試，推薦次數(shù)包括Floating  客戶面試17輪次（所有候選人的面試次數(shù)累加）可以定下1個(gè)Offer 每個(gè)Offer的平均收費(fèi)是￥50,000

在這樣的假設(shè)條件下，顧問(wèn)需要做到的每周KPI如下：

顧問(wèn)面試：10（F2F，面談）  簡(jiǎn)歷推薦：20（包括Floating）

客戶面試：7（輪次）

客戶拜訪：5（人次）

最后送給大家一句話，就算做是Floating寄語(yǔ)吧。

Floating Hot Candidates的意思是指，將候選人推薦給潛在用戶，以此贏得客戶拜訪的機(jī)會(huì)。該技能是PS模式中Proactive（主動(dòng)）環(huán)節(jié)的重要組成部分。Floating有以下幾點(diǎn)基本要求：

1.  Floating的對(duì)象是顧問(wèn)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源；

2. . Floating的對(duì)象是顧問(wèn)細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源；

3. . Floating的目標(biāo)公司是候選人有求職意向的公司；

4. Floating之前最好和目標(biāo)公司的HR或業(yè)務(wù)部直屬經(jīng)理溝通，并確認(rèn)他們?cè)敢庖源朔绞浇邮蘸蜻x人的推薦；

5. Floating之后需要及時(shí)與目標(biāo)公司的聯(lián)系人電話跟進(jìn)，爭(zhēng)取一次客戶拜訪；

    

   

   獵頭公司主要有三種模式：

   KA：圍繞著客戶，以客戶為中心

   PS：以候選人為中心，帶著候選人找客戶

   PS+KA，也叫網(wǎng)格化管理。

   這三種界限也不是那么清晰。但基本的內(nèi)容都差不多，只是順序上、優(yōu)先級(jí)上有一些差異。大概有：souring、mapping、floating、目標(biāo)候選人、cold call、招聘電話、候選人推薦、面試、Offer、入職、過(guò)保等等。這些里面大部分是可以由人工智能來(lái)完成的，比如floating，是一個(gè)很典型的程序可以大幅提高效率的場(chǎng)景，其根本在于候選人和職位的匹配，同樣的算法還可以應(yīng)用在目標(biāo)候選人推薦。顧問(wèn)朋友們，可以想象一下這樣的場(chǎng)景：JD來(lái)了，和HR，或用人經(jīng)理溝通之后，完善了JD的信息之后，系統(tǒng)自動(dòng)推薦人才庫(kù)中最匹配的候選人，幾通電話下來(lái)，推薦報(bào)告很快就能發(fā)到客戶那里，客戶的體驗(yàn)自不用說(shuō)，完美！再比如，推薦報(bào)告，我們?cè)谧鲆患液苡幸饬x的事情：自動(dòng)生成推薦報(bào)告。以目前深度學(xué)習(xí)的技術(shù)，自動(dòng)生成的推薦報(bào)告已經(jīng)有模有樣，不比顧問(wèn)的差了，最主要效率實(shí)在太高。這里面包含的核心技術(shù)有：

   簡(jiǎn)歷解析，準(zhǔn)確抽取結(jié)構(gòu)化信息

   語(yǔ)義理解，構(gòu)建候選人人才畫(huà)像

   關(guān)鍵信息提取，教育經(jīng)歷，工作經(jīng)歷，技能等重要信息提取

   推薦語(yǔ)生成，簡(jiǎn)直就像一個(gè)顧問(wèn)在工作

    

   選擇>努力，我理解的獵頭定位就是選擇專注的行業(yè)、職位、職級(jí)/薪酬、地域，定位可以從如下幾個(gè)因素來(lái)考慮：

   ■  行業(yè)發(fā)展周期（成長(zhǎng)期、上升期、爆發(fā)期、平穩(wěn)期、衰落期）

   ■  目標(biāo)職位整體需求量是增加？持平？還是減少？

   ■  行業(yè)、公司、職位是否熟悉？是否有相應(yīng)的資源（人才庫(kù)/BD資源/人脈資源）

   ■  人才的Search方式和顧問(wèn)的擅長(zhǎng)點(diǎn)是否match（CC、轉(zhuǎn)介紹、會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)Search等）

   ■  人才的溝通風(fēng)格和顧問(wèn)的擅長(zhǎng)點(diǎn)是否match

    

    

   不同公司培養(yǎng)模式不同。

   有些公司一上來(lái)就是360度培養(yǎng)方式，Candidate Call，CDD Interview，F(xiàn)loating，拜訪客戶，Brief Job，談合同，安排面試等全部接觸，所以人才屬于速成式。

   有些公司是先給新人一個(gè)職位，新人打電話找人。找人熟練了開(kāi)始面試候選人，再后來(lái)開(kāi)始管理整個(gè)項(xiàng)目，再后來(lái)對(duì)接客戶，再后來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，這中間每個(gè)環(huán)節(jié)都得半年以上才能成為熟手，所以晉升比較慢點(diǎn)。

   對(duì)于獵頭公司的選擇呢我的總結(jié)就是看三點(diǎn)。

   1、平臺(tái)的可持續(xù)發(fā)展

   老板對(duì)于企業(yè)的預(yù)期是賺小錢還是有愿景，就像鄭秋冬起步的職介所，有一些小規(guī)模獵頭公司的老板和他的心態(tài)一樣，就是想賺錢糊口，那無(wú)疑是不要選的，不安穩(wěn)。

   2、看直接帶領(lǐng)你的獵頭顧問(wèn)的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，這決定著你能學(xué)到多少知識(shí)和學(xué)多久。

   3、看獎(jiǎng)金機(jī)制，是不是有清楚的獎(jiǎng)金計(jì)算公式，可以明確的計(jì)算出自己的任務(wù)和收入。

    

你有Floating的成功案例嗎？你有拿到職位了嗎？你有約到客戶了嗎？

     簡(jiǎn)歷投遞郵箱：zhuozhong@zzhr.net.cn

      獵頭：http://www.razzzyz.cn