最近深圳卓眾獵頭了解到合作企業(yè)面試了兩個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人的候選人，兩個(gè)人都在行業(yè)內(nèi)工作了10多年，都在同業(yè)公司做過區(qū)域負(fù)責(zé)人，都帶領(lǐng)過銷售團(tuán)隊(duì)。面試中A、B兩個(gè)候選人的風(fēng)格完全不同，初看A給人的印象似乎是樸實(shí)平淡不善言談，而B給人的印象是精力充沛積極健談。

如果僅從從面試的談吐來看，B似乎要遠(yuǎn)勝于A。但仔細(xì)分析兩人對一些問題回答的內(nèi)容，答案就反過來了。以下是一些同類型問題的回答：

1、上一年您所管轄的業(yè)務(wù)怎么樣？您在其中承擔(dān)了怎樣的職責(zé)？

A：做了500萬，其中450萬是企業(yè)原有長期合作關(guān)系的大客戶，這部分業(yè)務(wù)我們承擔(dān)的只是維護(hù)和服務(wù)客戶的作用；50萬是我們團(tuán)隊(duì)新開拓的客戶，這部門業(yè)務(wù)是靠我們新拓展出來的。

B：做了1700萬，全國第一名，全部靠我組建的團(tuán)隊(duì)開拓出來的。

分析：表面看B比A厲害，但A更加客觀地?cái)⑹隽俗约撼袚?dān)的職責(zé)，B的話說得很滿。A的回答更符合行業(yè)的正常實(shí)際情況。

2、如果您打算離開原企業(yè)，原因是什么？

A：和現(xiàn)在老板思路不對路，業(yè)務(wù)理念不合。我認(rèn)為銷售要走專業(yè)化路線，培養(yǎng)銷售人員的能力和做好基礎(chǔ)管理；而老板現(xiàn)在推行公司主導(dǎo)的運(yùn)動(dòng)式銷售，看似業(yè)務(wù)數(shù)字不錯(cuò)但破壞了銷售隊(duì)伍的習(xí)慣并消弱了銷售能力。

B：因?yàn)槲壹胰松。乙疹?，年休假不夠，請假太多自己不好意思，所以干脆辭職了。老板留我，給我請假的自由還發(fā)工資，但我不愿意拿著公司的工資不出勤，不符合我做人的價(jià)值觀。

分析：從面試指導(dǎo)書上的原則看，A的回答是大忌，似乎處理不好與老板的關(guān)系；B的回答是一個(gè)不得已的理由，并且表現(xiàn)出老板很重視自己，還體現(xiàn)了自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)很高。但A的回答真實(shí)可信，B的回答邏輯有點(diǎn)問題，如果老板真的這么重視他，他完全可以在照顧好家庭后準(zhǔn)備回到工作中的時(shí)候再回到原來公司的，不需要到外面來面試的。

實(shí)際情況是：A還在職，B已經(jīng)離職7個(gè)月。從同業(yè)背景調(diào)查了解到，A確實(shí)被老板壓制，比較壓抑；而B和老板的矛盾很大，是被老板趕走的。

3、如果您愿意和我公司合作，您看中的是我公司的哪些特點(diǎn)？

A：我聽朋友說貴公司內(nèi)部人際關(guān)系比較簡單，大家的主要精力在業(yè)務(wù)上；不像我原來的國有企業(yè)，要花大量精力處理人際關(guān)系。我喜歡簡單的做事的工作氛圍。

B：我了解到貴公司人員比較穩(wěn)定，這個(gè)我很看重，不像某些公司一個(gè) 月業(yè)績做不好就把人給拿掉。

分析：A回答和前面問題的回答邏輯一致；B跳躍到看重人員穩(wěn)定，不輕易拿人。一般只有業(yè)績不好的人擔(dān)心被拿調(diào)，業(yè)績優(yōu)秀的人是不需要擔(dān)心這個(gè)的。B的回答與前面問題的回答潛在的邏輯不太一致。

4、如果您加盟我公司，前三個(gè)月打算如何開展業(yè)務(wù)？

A：我先組建這個(gè)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，前兩個(gè)月重點(diǎn)在招募人員培訓(xùn)人員，從我原來帶領(lǐng)過的團(tuán)隊(duì)招起。第三個(gè)月起月業(yè)務(wù)平臺(tái)爭取達(dá)到基本要求10萬平臺(tái)。現(xiàn)在市場挑戰(zhàn)比較大，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)有很多困難，但我出來是憋著一口氣的，不能丟人，想盡辦法來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。

B：看貴公司是要速度還是要質(zhì)量，如果要速度我馬上就組建起立業(yè)務(wù)拉上去，但團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)；如果要質(zhì)量，需要時(shí)間，3-6個(gè)月內(nèi)不能急。隊(duì)伍需要慢慢組建，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要考慮隊(duì)伍的穩(wěn)定性，要考慮業(yè)務(wù)的品質(zhì)，這個(gè)都需要時(shí)間。

分析：看似B考慮問題很全面，善于辯論，實(shí)際B用談話技巧把問題拋回給了面試官，可惜這里不是辯論賽場，而是面試現(xiàn)場。B不夠真誠，沒有實(shí)際的承諾目標(biāo)，并且有為自己爭取拖延考核時(shí)間的嫌疑，實(shí)際是一種逃避問題的表現(xiàn)。

5、您有什么問題想了解的？

A：沒有了，我來面談前和機(jī)構(gòu)總經(jīng)理已經(jīng)詳細(xì)談過了。

B：如果在初期組建團(tuán)隊(duì)的過程中，約人談話的招待費(fèi)從哪里出？我問過機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說銷售業(yè)績的一定比例提費(fèi)用。但前期組建隊(duì)伍還沒有業(yè)績費(fèi)用從哪里出，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也很無奈。

分析：從面試指導(dǎo)書的原則看，不提問題的候選人不合適，能提出具體問題的候選人比較認(rèn)真。但對業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人，和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做過深入溝通的人，不提問題也很正常。相反，B一上來提一個(gè)具體的很小的關(guān)于錢的方面的問題，并且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，又反映了怎樣的一種品質(zhì)呢？

從這些問題的回答表面看，B比A要業(yè)績優(yōu)秀，積極主動(dòng)。但仔細(xì)一分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，A更加誠實(shí)，前后一致；B看似回答展現(xiàn)出自己的優(yōu)秀，但似乎都是為了面試而采用的話術(shù)，實(shí)際背后邏輯不大一致，并且潛在的風(fēng)險(xiǎn)是很關(guān)注錢和不被淘汰，還表現(xiàn)出一些不好的品質(zhì)。

面試不能只看候選人表面說了什么，更要看候選人說這些內(nèi)容背后的邏輯和潛在出發(fā)點(diǎn)，這些背后的東西對判斷人更加可靠。另外，向與候選人一起工作過的人了解情況做個(gè)背景調(diào)查，往往比面試的印象更有效。

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