職場(chǎng)信息
銷(xiāo)量很差你就往“沒(méi)人”身上推？
假如老板問(wèn)職工：“今日的成績(jī)?yōu)槭裁床焕硐氚。?rdquo;98%的職工都運(yùn)用“標(biāo)準(zhǔn)答案”答復(fù)：“沒(méi)人。”但是，店肆真的是“沒(méi)人”嗎？卓眾獵頭是獵頭中的專業(yè)獵頭，是為您提供人才的首選，精準(zhǔn)的匹配度，專業(yè)的人才庫(kù)，全方位服務(wù)，專業(yè)獵頭中的戰(zhàn)斗機(jī)！
XX女鞋店，該店肆較小，只要3名職工。其間一位職工每個(gè)月的自個(gè)成績(jī)比別的2自個(gè)加起來(lái)還要多。是由于她的出售竅門(mén)比他人好嗎？
她連鞋子是真皮假皮都分不清；是由于她上班時(shí)間更長(zhǎng)嗎？和別的2位職工相同做二休一……那是由于什么呢？
有一次，一位美人顧客進(jìn)店后，她開(kāi)端打招呼：“美人，今日想買(mǎi)高跟的仍是平跟的？”顧客答復(fù)說(shuō)：“高跟的。”
于是她拿出一個(gè)樣式向該顧客推介：“這個(gè)款你喜不喜歡？”
顧客搖搖頭，就回身往店外走。
而這位導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有放棄，又拿起一個(gè)樣式喊住顧客說(shuō)：“美人請(qǐng)稍等，那你覺(jué)得這個(gè)樣式如何？”
顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又回身預(yù)備往店外走。
顧客離店肆門(mén)口越來(lái)越近，簡(jiǎn)直都快要走出店門(mén)了。
而這位導(dǎo)購(gòu)一次一次的叫住她，直到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買(mǎi)單。
試想一下，假如這位導(dǎo)購(gòu)后邊沒(méi)有持續(xù)叫住顧客，這一單是不可能成交的！
在實(shí)踐的出售過(guò)程中，首次推介并清晰回絕的，有70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱心的掌管推介第2次；第2次被回絕，只要10%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)持續(xù)耐性推介；
假如接連三次連試也沒(méi)試就回絕，就只要1%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)持續(xù)引薦了。
而這位導(dǎo)購(gòu)，每次招待顧客，都是一向自動(dòng)引薦到顧客徹底脫離店肆。
跟大家共享一個(gè)出售公式：自個(gè)成績(jī)=60%的顧客招待量+30%的出售竅門(mén)+10%的命運(yùn)。這即是聞名的“631法則”。
我們回憶一下，那些自個(gè)成績(jī)好的，80%以上的導(dǎo)購(gòu)都不是由于自個(gè)出售才能比他人強(qiáng)多少，無(wú)非有兩種狀況：會(huì)搶單、遭回絕后仍然熱心和耐性的自動(dòng)推介。
這即是顧客招待量帶來(lái)的成績(jī)好。
衡量顧客招待量的單位是“人次”，而不是“人”。
所謂人次，即顧客已經(jīng)清晰回絕導(dǎo)購(gòu)今后，導(dǎo)購(gòu)仍然自動(dòng)、熱心、耐性的向顧客持續(xù)推介商品。
比如一個(gè)顧客回絕后又被推介，即為2人次，相當(dāng)于又招待了一個(gè)新顧客。而一個(gè)顧客持續(xù)試穿或者自動(dòng)持續(xù)看商品，不論試穿多少次，都只能算1人次。
返回 2015-09-10
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