職場(chǎng)信息
將商務(wù)洽談當(dāng)做約會(huì)會(huì)更簡(jiǎn)單
要想與客戶約會(huì)成功，我們需要考慮4個(gè)問題：從哪里開始下手？在什么地方約會(huì)比較好？約會(huì)的費(fèi)用從哪里來？約會(huì)的時(shí)候應(yīng)該做點(diǎn)什么？你應(yīng)該先把這4個(gè)問題的答案考慮好了，再開始和客戶的私人商務(wù)約會(huì)。
1、從老客戶中的意見領(lǐng)袖開始
老客戶已經(jīng)有了一定的感情基礎(chǔ)，你主動(dòng)約請(qǐng)他，他會(huì)感激你還記得他，在乎他，從而更加愿意給予配合支持。
他作為意見領(lǐng)袖，擁有廣泛的社會(huì)關(guān)系資源，這些資源都有可能成為你可以利用的資源。你也因?yàn)楸豢蛻艚邮?，而增加了信心，為后期的工作開展增強(qiáng)積極性。
2、準(zhǔn)備好幾個(gè)隨時(shí)拿得出手的約會(huì)地點(diǎn)
選擇約會(huì)地點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)該考慮三個(gè)要素：一是方便客戶，這樣的地點(diǎn)，能體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重和誠(chéng)意；二是消費(fèi)成本在自己能接受的范圍之內(nèi)，一方面減輕自己的經(jīng)濟(jì)壓力，另一方面不能讓客戶覺得你從他身上賺了很多錢，從而在后期跟你砍價(jià)的時(shí)候下死手；三是對(duì)客戶有足夠的吸引力，讓客戶覺得自己很特殊。你可以說你們約會(huì)的地方在環(huán)境的設(shè)計(jì)風(fēng)格上，品味上，歷史上，文化上與客戶存在某種特殊的關(guān)聯(lián)。
3、制定銷售人員的約會(huì)經(jīng)費(fèi)
某集團(tuán)公司的營(yíng)銷成本中，僅是廣告費(fèi)用一項(xiàng)，成本就達(dá)到了3000多萬元，這僅僅是就廠家投入的廣告費(fèi)用方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如果再包含銷售終端動(dòng)則幾萬至十幾萬的店頭活動(dòng)費(fèi)用，那就更加恐怖了。
這筆費(fèi)用其實(shí)可以花的更有效，更有針對(duì)性一些的。比如減少店頭活動(dòng)的費(fèi)用，同時(shí)為每一品類的產(chǎn)品銷售給予一定額定的費(fèi)用預(yù)算，這部分費(fèi)用讓銷售人員自由支配，核算到個(gè)人銷售提成中去，成交之后給予核銷。在銷售淡季的時(shí)候，這可以提高銷售人員走出去的積極性。
4、創(chuàng)造一次令人回味無窮的相遇
如果你將客戶帶到一個(gè)能激起對(duì)方強(qiáng)烈情緒或能讓對(duì)方敞開心扉的地方，他（或她）就會(huì)更加喜歡你。比如，你可以陪同客戶一起去看一場(chǎng)話劇演出，看一場(chǎng)他喜歡的球賽，參加一次需要互相幫助才能完成的休閑游戲活動(dòng)。這類私人之間的互動(dòng)都能極大的促進(jìn)你和客戶之間的感情，從而培養(yǎng)起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以滲透的私人關(guān)系。
客戶可能不愿應(yīng)約怎么辦
如果你要找領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假休息1天，如何提出申請(qǐng)才能更容易獲得批準(zhǔn)呢？有兩種方式：一種是直接和領(lǐng)導(dǎo)說，讓他批給你1天的假期。另一種方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出讓步，變成2天的假期要求。他如果還是不同意，你再提出1天半的假期要求。如此這般，他肯定就同意了。
你在向領(lǐng)導(dǎo)提出假期申請(qǐng)的過程本身就是一種談判的過程。同樣的道理，我們?cè)诩s請(qǐng)客戶時(shí)，也是一種談判的過程，既然是談判，那就要用上談判的思維來達(dá)成我們的目的了。具體怎么做呢？我們要做到兩點(diǎn)：
1、設(shè)法不要冷場(chǎng)，讓通話能繼續(xù)開展下去，不要因?yàn)檎也坏皆挾萑氩莶菔請(qǐng)龅木车亍?/span>
2、做好多手準(zhǔn)備，讓客戶覺得你真正站在了他的立場(chǎng)上為他著想，愿意為他做出讓步，真心的為他服務(wù)，他就會(huì)不好意思，從而內(nèi)疚，從而成為你的菜。
所以，每次約請(qǐng)客戶之前一定要預(yù)先準(zhǔn)備5個(gè)以上的要求或者問題，先提出一個(gè)難度較大的要求，客戶不答應(yīng)，就再提出第二個(gè)要求，第三個(gè)要求，變換著向客戶發(fā)出約請(qǐng)，這樣做就能有效的實(shí)現(xiàn)上述的兩點(diǎn)，從而成功約請(qǐng)客戶。
返回 2015-09-21
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