銷售如何刺激客戶的購(gòu)買欲望
有購(gòu)買欲望才有成交,如果在銷售工作的成交階段,我們能全力刺激客戶的購(gòu)買欲望,那么成交就是一件很容易的事情。
為什么刺激客戶的購(gòu)買欲望就能很容易達(dá)成交易呢?
基本原理如下:一般來(lái)說(shuō),客戶的購(gòu)買欲望取決于對(duì)滿足需要方式的選擇;客戶的購(gòu)買欲望多來(lái)自客戶的情感而不是理智;情理并重才能強(qiáng)化與維持客戶的購(gòu)買欲望;激發(fā)購(gòu)買欲望必須依據(jù)大量信息;一個(gè)理由不能激發(fā)所有客戶的購(gòu)買欲望。因此,成交離不開(kāi)全力刺激客戶的購(gòu)買欲望。
那么,銷售人員如何才能刺激客戶的購(gòu)買欲望呢?不妨試試以下幾種方法:
一、建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的信任
現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào),成交時(shí),要建立客戶對(duì)銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任,在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上,應(yīng)檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程,檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。
態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的,而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客戶對(duì)推銷的興趣后,應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問(wèn)客戶是否有不明白不理解的地方,是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等,如有的話,銷售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說(shuō)明,直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對(duì)客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。
應(yīng)通過(guò)聆聽(tīng)及詢問(wèn),了解客戶在聽(tīng)了介紹及看了示范后,對(duì)銷售還有什么疑慮,尤其是了解客戶在主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么,再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售人員的不信任與顧慮,則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。
二、對(duì)客戶強(qiáng)化情感
有時(shí),客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買,或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推銷。一個(gè)不想被說(shuō)服的人是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說(shuō)服的。
若客戶情感上有對(duì)立情緒,那么銷售人員無(wú)論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購(gòu)買欲望。因此,銷售人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時(shí),不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品,而應(yīng)再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立客戶信任,重新讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇,第二還是誠(chéng)懇。
三、多方誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望
一般地說(shuō),客戶在考慮是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí),客戶才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
因此,銷售人員應(yīng)多方面舉例,詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個(gè)階段,站在客戶的立場(chǎng)上,介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲,誘導(dǎo)客戶去想像購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾,達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的目的。
四、充分說(shuō)理刺激客戶購(gòu)買欲望
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購(gòu)買欲,而充分說(shuō)理是用理智去喚起客戶的購(gòu)買欲望。充分說(shuō)理就是擺事實(shí)、講道理,為客戶提供充足的購(gòu)買理由。
充分說(shuō)理的方法有:提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時(shí),銷售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過(guò)目。
這些證據(jù)包括:有關(guān)權(quán)威組織部門的鑒定、驗(yàn)證文件;有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書;有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見(jiàn)等;有關(guān)購(gòu)買與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會(huì)、來(lái)信來(lái)函等;有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌取?/p>
五、利用展示刺激客戶的購(gòu)買欲望
卓眾獵頭認(rèn)為銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動(dòng),當(dāng)銷售人員推銷一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí),他的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。
客戶愿意投入時(shí)間觀看銷售人員的展示,表示他確實(shí)有潛在需求,這一時(shí)刻,銷售人員要把握住最好的成交機(jī)會(huì)。值得說(shuō)明的是:展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明,而是要刺激客戶決定購(gòu)買的欲望。展示是指,把客戶帶引至產(chǎn)品前,透過(guò)實(shí)物的觀看、操作、讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益,借以達(dá)成成交的目的。